3大妙計提升CRM項目成功率,讓銷售管理更簡單!

讓我們聽聽各位大佬怎么說的…… CMO說……這個系統很好用,我現在可以追蹤每一個銷售線索的分配情況! CIO看起來不滿…… 為了區分數據來源,我額外增加了20多個數據庫,然而卻引發數據完整性問題,還增加了管理難度! 銷售VP說:非常喜歡CRM系統,它用簡潔明了的儀表板來報告指標和預測業績! 銷售經理帶著一群人,不愿意了……我不完全認同CRM的功效,但也承認該系統確實能監控銷售行為…… 銷售代表表示不喜歡!不喜歡CRM系統!因為我們要要輸入大量信息,而這些信息對于促進銷售的作用卻沒有那么大!我們討厭輸入數據! CRM應用的結果究竟如何呢? 用了,但是效果并不理想…… CRM之所以未能幫助公司實現增收目標的原因有很多,其中一點需特別強調的是: [...]

2019,八月 12th|Categories: 銷售彥論文章列表|

制定一個完美的銷售招聘流程,勝過一個300萬大單!(下集)

上一集《制定一個完美的銷售招聘流程,勝過一個300萬大單!》中,重點關注了銷售團隊的面試準備工作,這是做出明智聘用決定的關鍵一步。接下來將為大家重點解析如何準備面試過程。最理想的面試結果:企業找到了合適的應聘者,恰好他/她也接受企業的聘用。有經驗的管理者很快意識到實現這一目標有兩個潛在障礙。 首先,面試官可能無法正確對應聘者進行評估,導致該崗位“所托非人”; 其次,確定崗位的最適合人員后,如何保證提供的工作機會有足夠吸引力,促使候選者接受崗位。 1、正確、有效地評估應聘者這一部分,將對如何明確理想的面試標準展開討論,幫助企業按自己的標準評估所有應聘者。 要知道世界上沒有統一的通用招聘標準,在為每個銷售空缺崗位選聘人員之前,管理者應該進行相關規劃,或者至少優化原有的規劃。需要注意的是僅僅準備好問題并不能保證面試成功,以有效的方式提出問題才是有效的方法,特別是提及有關銷售行為或工作表現相關的問題,需要經驗、技巧和耐心的支持。為了不讓準備工作白費,請在面試時牢記以下幾點。 首先,在進入面試前需要建立一定的面試問題的內在聯系,特別是在銷售行為或臨場表現問題上。比如,從壓力較小的背景問題開始,讓應聘者在面試時覺得放松。舉個例子: “給我舉個實例,你沒有達成銷售目標的情況以及你是如何處理的。”接下來,面試官要給應聘者充足的時間和空間仔細考慮并給出答案。銷售行為問題是具有挑戰性的,以上面的樣例問題為例,應聘者被要求回答面對與其應聘職位類似的挑戰時他的具體處理辦法。應聘者在回想時需要進行額外思考,因此給予充分時間,同時也要準備層層深入地提問,才能挖掘應聘者的真實能力。 再接著,臨場表現問題舉例: “可以跟我一起做一個典型的銷售場景再現嗎?我演買家,你演賣家,然后我提出常見的質疑。準備好了么?嗯,我們真的很喜歡你的解決方案,但我跟你說,你的價格太高了…”這時,企業要準備好對第一問題的答案進行層層深入提問,充分了解應聘者。您提的后續問題不應讓候選者無從下手,而是應該了解這個人在具體情境中的真實反應。像這樣的臨場表現問題也使面試官有很好的機會,可以看到應聘者如何回應領導的指導。在幾乎所有角色扮演的場景中,銷售面試官都可以找到一些需要指導的點,這有助于更深入的了解應聘者。其實大多數銷售人員像專業運動員一樣能夠不斷改進,這樣的面試將幫助面試官了解應聘者將如何應對意見反饋以及和溝通技巧。 2、了解候選人的入職決定因素一旦企業通過銷售行為問題、臨場表現問題以及其他驗證方式(例如評估)確定了職位的合適人選,就進入了面試的第二個關鍵部分:贏得想要的應聘者。 [...]

2019,八月 12th|Categories: 銷售彥論文章列表|

制定一個完美的銷售招聘流程,勝過一個300萬大單!

客戶,相信很多人都會給出這樣的答案。 來做一個假設:一張大單能給公司帶來25萬元的收入,同時假設一名銷售的年平均任務額是100萬元,根據各行業銷售的平均任期為4年的年限標準。那么,這意味著面試一位銷售相當于一單400萬元的大買賣,還不算招聘失策的損失費。如此看來,面試銷售員工比洽淡客戶重要16倍,相信如果不算這筆帳,很多人都不清楚這個問題的重要性。 招聘杰出的銷售人才沒什么捷徑可走,但是,如果企業完成2項工作,將為招聘到優秀的銷售代表奠定堅實的基礎。 今天先為各位介紹第1項——面試準備步驟,幫助企業梳理面試前需要展開的工作,從而為企業降低招聘風險。 面試應聘者是購買行為,需要做出明智且理性的購買決策 經驗豐富的銷售團隊領導表示,銷售人員讓客戶接受他們以及他們的產品,最快的方式是提供給客戶真正有利于他的購買建議。然而,很多專業的買家或者銷售人員并未接受過此類培訓。 其實,為公司的空缺職位招聘到最合適的人選就相當于做出購買決策。 本文將給出入職人員必需具備的4個特征: 個人能力——這是銷售人員取得成功所必須擁有的先天才能,例如,誠信、緊迫感和技術能力等特征都是與生俱來的。這些特征不可能在入職后通過培訓獲得。因此,此類標準應該是硬性標準,須經過認真審核。 上進心——與個人能力相似,上進心也不能通過學習獲得。上進心是指應聘者為獲得成功而付出努力的意愿,然而,這不僅僅是努力工作那么簡單,還包括職業發展、個人成功等相關問題。許多銷售人員通過努力工作,證明他們是具有競爭力的、勤奮的,但他們也可能難以培養并取得更大成就。這些人最好的銷售表現可能就是他們面試時的表現。銷售是靠績效立足的職業,講究的是與其他人對比個人是進步還是退步,因此上進心是不可或缺的。 [...]

2019,八月 12th|Categories: 銷售彥論文章列表|

4大法寶教你輕松帶銷售萌新,分分鐘拉動業績增長!

作為銷售管理者的你,想必也有過同樣的困惑,那么這個問題到底該如何解決?如何快速讓銷售萌新跟上隊伍?下面的內容或許對你有所幫助!公司發展迅速、銷售目標猛增、現有團隊人力不足是很多企業面臨的狀況,通過銷售團隊擴招達成業績目標是很多公司的做法,但如何才能人盡其用,讓業績增長率高于行業平均水準或競爭對手?以下內容將向您分析如何通過銷售新人培訓拉動業績增長,完成銷售目標。 企業之間銷售業績完成度存在巨大差異,銷售新人的入職培訓也會對此產生影響。業績增長迅速的企業會提供務實、易懂的培訓項目給銷售新人,而其他企業往往會出現此3種失誤:把培訓時間過多浪費在公司政策和內部系統培訓上、新人入職培訓過于簡單和快速、銷售實操培訓不重視質量,比如銷售新人跟隨成功的銷售代表學習一個星期,然后便趕鴨子上陣,直面客戶了…… 很多銷售小白都有三個特點:萌新、求帶、有沖勁。作為領導,如何快速讓這些新人入門頗有講究。 每個銷售人員都肩負著業績增長的責任,優秀的老銷售開拓出的最佳銷售實踐方案,將為銷售新人提供 “學習樣板“;同時,對新人的培訓采用最流行和前沿的方法,將極大有利于提升其上手速度,間接推動業績增長。 為快速獲得牽引力,銷售代表需要了解客戶的想法及背后原因,成功的資深銷售傳授的經驗和信息對新人大有裨益;同時,在客戶跟進過程中,老銷售可以幫助新人判斷客戶的目的、恐懼、心理預期和拒絕理由,這些預判是老銷售通過多年的經驗積累實現的。有“師傅”帶過的新人成長速度十分可觀。 以客戶為中心的銷售新人入職培訓意義非凡,新的銷售代表需要通過反復試驗和犯錯才能獲得的相關經驗,通過這類培訓可在很大程度上解決該問題。由于欠缺對客戶的洞察,導致錯失客戶,無法完成業績,影響團隊的目標達成,會對銷售新人造成打擊,降低個人積極性。 以下是銷售新人入職培訓的4個成功要素: 洞察客戶 這是一般銷售培訓中最容易被忽視的部分。每個銷售代表都應該研究目標客戶關注的話題、對接的客戶角色和采購流程,確保與客戶真實情況一致。總之,銷售代表應該對客戶中的關鍵角色有全方位了解,比如: [...]

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不會管理銷售團隊的領導 ,不是好將領!

小時候看《西游記》都以為孫悟空是憑自己的本事成為了斗戰勝佛,如今才明白并非如此…… 沒有我——唐僧,這個好師傅、好領導,你們能領悟佛中奧妙,順利西天取經,功德圓滿嗎!多謝師傅的緊箍咒,幾次在成魔成佛的糾結中,指引我勿入魔道,最終成為斗戰勝佛。要是沒有師傅教導,估計我這輩子就在高老莊娶媳婦混吃等死了,沒有師傅哪來的凈壇使者!金身羅漢永不忘九九八十一難中師傅教會我的佛門圣經!  如果沒有唐僧的悉心教導,可能就沒有四大名著之一的《西游記》!所以作為一名領導,其重要性不言而喻! […]

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地表最強銷售“套路”,助你打造牛哄哄的銷售鐵軍!

你我同樣是銷售團隊 為什么差距這么大嘞? 究竟我們哪里不一樣?! 銷售流(tao)程(lu) 只有團隊達成了46%的銷售預測目標交易,可監測和可復制的銷售流程重要性才會凸顯出來。采用了清晰且統一的銷售業務流程的團隊,更可能凝聚力量層層推進銷售進程,并干凈利落地達成訂單。 問 如何培養或制定銷售流程? 答 需要一份成功的銷售指導手冊,作為銷售過程中銷售主管和銷售團隊的路線圖,它也是銷售新人入職的重要學習工具,還是團隊持續培訓的中央資料庫,還可用作將新客戶移交給售后團隊的指南! 那么,應該把哪些內容添加到銷售指導手冊里才能發揮效用?每份手冊必須包含5個主題: [...]

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