B2B行業買家調研報告:銷售人員在客戶采購周期中扮演的重要角色

31%的B2B買家表示,其購買周期明顯長于去年。 自Demand Gen Report?公司于2012年首次啟動年度B2B行業買家調查以來,B2B行業買家行為已經發生巨變。起初,買家們首先會開展較長時間的調研,然后逐一征求相關內部員工的意見,再參考其他買家的評論和社交媒體內容,最終做出購買決策。時至今日,這些方式雖然仍被使用,但B2B行業買家的購買行為也會受到其它因素的影響,例如: 希望通過自我引導來完成整個決策過程; 成立正式的采購團隊或委員會來審查購買決定; 要求賣方銷售人員提供更相關、更貼近自己公司情況的推廣內容; 在決策的某些階段更加注重參考匿名評論; 更加需要在購買周期的后半程與賣家進行深度互動。 對B2B行業買家來說,友商評論、社交媒體和商業廣告在決策過程中發揮的作用日益增大,買家在采購時開始趨向個人消費者的特征,比如借助點評網站、第三方專家和同行來幫助評估備選的解決方案。 [...]

2019,八月 12th|Categories: 銷售彥論|

2019年SaaS趨勢報告:兩年后,你使用的SaaS軟件或被清洗一輪

2019年SaaS趨勢報告:兩年后,你使用的SaaS軟件或被清洗一輪 SaaS行業經過過去幾年的備受資本追捧和爆發式增長后,如今根據客戶的需求逐漸向精專、互通、定制、本土化的方向發展。 近期,Blissfully公司分析了來自數百家SaaS公司的匿名數據,總結出三大趨勢: SaaS仍在爆炸性增長期。企業在SaaS上的平均支出大約為3萬美元,同比增長了78%。 SaaS應用的更新換代非常普遍。比如,39%的中型公司在去年更換了他們的SaaS應用。 IT發展的去中心化逐漸引發預算增長和安全問題,高達71%的公司出現了至少一次購買的SaaS軟件沒有明確采購負責人的情況。 以上問題可能帶來各式各樣的挑戰,接下來我們進行更加深入的分析: SaaS支出和部署率保持持續上升態勢 2018年,SaaS支出和部署率在所有規模的公司中繼續保持快速增長。企業在SaaS上的平均支出大約為34.3萬美元,同比增長了78%。 企業的SaaS支出高于采購IT硬件的成本 [...]

2019,八月 12th|Categories: 銷售彥論|

管理工具發展趨勢報告:1,268名高管的經驗分享

管理工具發展趨勢報告:1,268名高管的經驗分享 技術革新不斷改變著行業格局,并使競爭關系也充滿了變數。各式企業管理工具的出現在更新我們的工作、管理、協作的方式。   技術成熟的科技公司正在將更新穎的管理和組織觀念通過數字工具進行實踐。這些工具專注的領域不同,然而它們都為企業擺脫層級禁錮、提升業績、擁抱敏捷化管理、加速企業創新、推動權力和責任向第一線邁進做出貢獻。最近,貝恩咨詢公司對1268名企業管理者進行了最新一期關于管理工具應用與發展趨勢的調查,其中一些新的發現,值得分享和學習。   亞太、拉美應用管理工具熱情高漲,截至2017年每個企業平 均應用管理工具的數量達到了驚人的12個以上。另一方面,北美地區應用程度出現小幅下跌。 需要注意的是,這并不意味著數字化工具在北美地區的衰退, 數據的背后是管理者們往往會忽略的2件事: 新的工具需要迭代時間; [...]

2019,八月 12th|Categories: 銷售彥論|

銷售結單寶典:4大階段+15項策略,直擊挑戰,高效贏單

銷售易研究院出品《銷售結單寶典》,為銷售將以上痛點各個擊破,打單過程關鍵節點逐一理清。寶典將B2B復雜銷售進程劃分為數據、線索、潛客、商機、成單五個階段,并深度解讀各個階段中推進訂單的應對之道,助力銷售人員高效贏單!   營銷數據→線索 銷售人員應與市場部緊密合作,通過至少3種方式獲得更多有效線索。 具體可以點擊注冊免費下載報告。   線索→潛客 銷售人員初步接觸客戶,開展孵化郵件等3種提升線索轉化為潛客的行動。具體可以點擊注冊免費下載報告。 具體可以點擊注冊免費下載報告。   [...]

2019,八月 12th|Categories: 銷售彥論|

經濟調整時期,挑戰式銷售,4步助力銷售拿下客戶

經濟調整時期,企業級客戶的預算也隨之縮減,企業想要打動他們為產品或服務買單變得不再容易,各類銷售模式的推動作用在不斷降低。為此,銷售易研究院特地選取并編譯了《哈佛商業評論》的精品報告:《經濟調整期的業務保單利器--挑戰式銷售,4步拿下客戶》,希望能為廣大企業級服務商帶來更多改善銷售模式的經驗和靈感。 什么是挑戰式銷售? 挑戰式銷售超越了傳統的咨詢式或解決方案式銷售方法,企業銷售團隊與客戶的管理者進行問答對話,找出他們當前的困惑。這與產品式銷售有很大不同,產品式銷售是較為傳統的方法,以慣常的方式向客戶推銷特性、功能和優勢。挑戰式銷售幫助客戶以全新的視角看待競爭和挑戰,使得解決特定痛點變得迫在眉睫。這種方法并不適合你在經濟低潮期面臨的每種銷售情況,對于許多無法再讓舊方法發揮效用的企業來說,將是一種全新的嘗試。 如何做挑戰式銷售? 以美國某著名數據管理公司S公司為例,該企業嘗試從已服務多年的金融服務客戶那里開發業務,這些金融客戶當時正大幅削減整體運營成本。S公司的銷售人員并沒有把寶貴的會議時間用在發現客戶在煩惱什么,而是告訴他們是什么讓他們夜不能寐:那就是整個行業的管理人員都未能以全面和綜合的方式審視風險。 要開始挑戰式銷售,你必須做好三件事情:找出能夠與目標客戶中一個部門主管產生共鳴的問題;對這個問題提出一個挑戰觀點(當然,要與貴司提供的東西有關);并刺激有權采取行動的決策者。 01確定關鍵問題 對于特定的潛在或已開發客戶,企業的銷售和營銷團隊可以列出能夠得到更好解決的行業問題和公司的特定問題。找到至關重要的問題,尤其在經濟調整時期,企業可以從如下三方面入手: 具體請點擊注冊免費下載報告 02塑造挑戰觀點 [...]

2019,八月 12th|Categories: 銷售彥論|

如何快速成長為銷售管理專家?這里有全套資料供你下載學習!

上世紀八十年代到本世紀初期,是高科技信息產業蓬勃發展的一段時期。在大量新興高科技企業快速崛起的同時,工業經濟為主流的管理界也迎來了新的挑戰和沖擊。過去那種“胡蘿卜(獎勵)加大棒(懲罰,恐懼)”的管理方式已不再適用于以創新和不斷變革為特征的新經濟體。(一鍵下載《銷售彥論—銷售管理專家速成手冊》)  新經濟形勢下,銷售管理面臨重重挑戰 在新的經濟體系下,企業管理者除了要應對管理層和股東日益提高的業績期望值外,還需時刻面對銷售團隊的各種問題:優秀銷售匱乏、頻繁的人員流動、“過山車”般銷售預測、對少數骨干銷售和大客戶的過度依賴等等。對于銷售人員而言,公司所銷售的產品越來越復雜精細,客戶要求越來越高,競爭越來越白熱化。不僅業績壓力巨大,而且還要不斷學習日益增多的新產品,和客戶行業知識、業務知識等。從客戶角度來看,科技進步和信息爆炸,不斷改變著他們的購買習慣,并推高他們對銷售人員和廠商的期望值。這些客戶在約見銷售前,往往已經掌握了大量產品信息和專家的采購意見。他們期望能夠和銷售人員進行更深(業務和產品知識)和更廣層次(多個決策人)的對話,并且能夠幫助他們利用各種資源解決問題,實現目標。 要達到這些新客戶的期望值,銷售人員就需要不斷提升自身能力和素質。此外,為避免很快被客戶貼上“商品”的標簽,企業還需要不斷研發和創新,快速推出越來越復雜的產品,并包裝成滿足客戶各種需求的方案。上述這些突然而來的外部和內部變化,都給銷售管理者和銷售人員帶來了巨大的壓力。 新的銷售團隊搭建思路亟待構建 面對這些變化,銷售管理者首先要意識到并深刻理解這些變化,其次要構建起一整套清晰可行的銷售團隊打造和建設思路來應對這些變化。一直以來,打造和建設銷售團隊一直被認為是最簡單也最不可控的。有很多人把銷售僅僅定義為是一種人際溝通的藝術,團隊績效的高低也僅僅取決于管理者是否能夠招聘到優秀的銷售人員,并提供一定的培訓和激勵措施,然后就等他們產出結果。 這種思路對于傳統銷售簡單交易型商品的銷售團隊依然適用。然而,對于很多銷售復雜產品或解決方案的公司,在面對今天這種日趨復雜的銷售環境時,只簡單關注人和能力培養兩個要素,而將如何有效執行任務完全交由銷售人員承擔的做法,是非常落伍的、不負責任的。 當下銷售團隊面臨的挑戰,也正是這種傳統做法在新環境中所出現的典型癥狀。為解決這些問題,我們需要打造一套全面的銷售體系,更系統和科學地關注團隊建設中人和能力培養(授能)的要素,為原本看作是藝術性的銷售,注入一些科學的元素。 《銷售管理專家速成手冊》新鮮出爐 在今天分享的《銷售彥論—銷售管理專家速成手冊》中,銷售易創始人 [...]

2018,五月 23rd|Categories: 銷售彥論|
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